.
Darījumu sarunas uzņēmējdarbībā
Studiju kursa apraksts
Kursa apraksta statuss:Apstiprināts
Kursa apraksta versija:3.00
Kursa apraksta apstiprināšanas datums:19.03.2024 08:13:48
| Par studiju kursu | |||||||||
| Kursa kods: | SBUEK_225 | LKI līmenis: | 6. līmenis | ||||||
| Kredītpunkti: | 2.00 | ECTS: | 3.00 | ||||||
| Zinātnes nozare: | Vadībzinātne; Uzņēmējdarbības vadība | Mērķauditorija: | Uzņēmējdarbības vadība; Vadībzinātne; Tiesību zinātne | ||||||
| Studiju kursa vadītājs | |||||||||
| Kursa vadītājs: | Līga Sileniece | ||||||||
| Studiju kursa īstenotājs | |||||||||
| Struktūrvienība: | Sociālo zinātņu fakultāte | ||||||||
| Struktūrvienības vadītājs: | |||||||||
| Kontaktinformācija: | Dzirciema iela 16, Rīga, szf rsu[pnkts]lv | ||||||||
| Studiju kursa plānojums | |||||||||
| Pilns laiks - 1. semestris | |||||||||
| Lekcijas (skaits) | 5 | Lekciju ilgums (akadēmiskās stundas) | 2 | Kopā lekciju kontaktstundas | 10 | ||||
| Nodarbības (skaits) | 5 | Nodarbību ilgums (akadēmiskās stundas) | 2 | Kopā nodarbību kontaktstundas | 10 | ||||
| Kopā kontaktstundas | 20 | ||||||||
| Studiju kursa apraksts | |||||||||
| Priekšzināšanas: | Uzņēmējdarbības pamati, lietišķās komunikācijas pamati | ||||||||
| Mērķis: | Kursa mērķis ir veidot izpratni par darījumu sarunu teorijā definētiem darījumu sarunu konceptiem un darījumu sarunu vešanas stratēģijām, kā arī attīstīt darījumu sarunu vešanas prasmes mērķu sasniegšanai uzņēmējdarbībā. Studenti tiks iepazīstināti ar darījumu sarunu procesa posmiem, darījumu sarunu rezultātus ietekmējošiem faktoriem, kā arī tādiem darījumu sarunu aspektiem, kā darījumu sarunu mērķu izvirzīšana, puses un spēku samērīgums, intereses un lēmumu pieņemšana, darījums, tā noslēgšana un izvērtēšana, darījumu sarunu vide utml. Iepazīstot uzņēmējdarbībā raksturīgās darījumu sarunu situācijas, studējošie gūs ieskatu praktiskā darījumu sarunu procesa realizācijā, lietojot darījumu sarunu teorijā attīstītās darījumu sarunu vešanas stratēģijas. Kursa apgūšanas rezultātā studentiem ir jāspēj atpazīt integratīvu un distributīvu darījumu sarunu ietvarus, jāspēj identificēt ietvaram atbilstošas darījumu sarunu stratēģijas, kā arī jāspēj izvēlēties efektīvu rīcību konfliktu risināšanā un izejai no darījumu sarunu strupceļiem, kā arī jāpārzina biežāk pieļautās kļūdas darījumu sarunās un to prevencijas iespējas. Mērķa sasniegšanai kursa saturs ir veidots, balstoties uz multidisciplināru pieeju, kas iekļauj vadībzinātņu, uzņēmējdarbības, tiesību zinātņu un psiholoģijas perspektīvas attiecībā uz darījumu sarunu vešanu. | ||||||||
| Tēmu saraksts (pilna laika studijas) | |||||||||
| Nr. | Tēma | Īstenošanas forma | Skaits | Norises vieta | |||||
| 1 | Darījumu sarunu teorijas attīstība, pētījumu virzieni | Lekcijas | 1.00 | E-studiju vide | |||||
| 2 | Sagatavošanās fāze darījumu sarunās. Mērķu noteikšana, alternatīvu izvērtēšana, informācija iegūšana, darba kārtības izveidošana, stratēģijas izvēle | Lekcijas | 1.00 | E-studiju vide | |||||
| Nodarbības | 1.00 | E-studiju vide | |||||||
| 3 | Darījumu sarunu pamata fāze. Darījumu sarunu dinamika, pārliecināšana un argumentēšana darījumu sarunās | Lekcijas | 1.00 | E-studiju vide | |||||
| Nodarbības | 1.00 | E-studiju vide | |||||||
| 4 | Līgumu sarunas. Darījumu noslēgšana un darījumu sarunu rezultāti. | Lekcijas | 1.00 | E-studiju vide | |||||
| Nodarbības | 1.00 | E-studiju vide | |||||||
| 5 | Psiholoģiskie aspekti darījumu sarunās. Darīijumu sarunu vešanas stili. | Lekcijas | 1.00 | E-studiju vide | |||||
| 6 | Darījumu sarunas uzņēmējdarbībā - īpašie gadījumi! Kapitāla piesaistīšana, uzņēmumu apvienošana, kapitāldaļu pirkšanas darījumi. | Nodarbības | 1.00 | E-studiju vide | |||||
| 7 | Strupceļi un biežāk pieļautās kļūdas darījumu sarunās | Nodarbības | 1.00 | E-studiju vide | |||||
| Vērtēšana | |||||||||
| Patstāvīgais darbs: | Jaunāko pētījumu rezultātu prezentācija, atbilstoši kursā ietverto tēmu sarakstam (grupu darbs). Studentiem jāveic zinātniskās literatūras (pētījumu) analīze un jāsagatavo prezentācija par vismz 3 pētījumiem, kas veikti pēdējo 5 gadu laikā. Prezentācijā jāietver tēmas teorētiskais pamatojums, pētījumu metodes un pētījumu rezultāti. Lai izvērtētu studiju kursa kvalitāti kopumā, studentam jāaizpilda studiju kursa novērtēšanas anketa Studējošo portālā. | ||||||||
| Vērtēšanas kritēriji: | Apmeklētība - 10% Kontroldarbs - 20% Prezentācija - 20% Kursa pārbaudījums (seminārs) - 50% | ||||||||
| Gala pārbaudījums (pilna laika studijas): | Eksāmens (Rakstisks) | ||||||||
| Gala pārbaudījums (nepilna laika studijas): | |||||||||
| Studiju rezultāti | |||||||||
| Zināšanas: | Izpratne par pamata darījumu sarunu teorijas konceptiem; Izpratne par integratīvu un distributīvu darījumu sarunu ietvaru atšķirībām; Zināšanas par darījumu sarunām procesa fāzēm procesu un darījumu sarunu kā biznesa procesa vadību uzņēmumā; Zināšanas par uzņēmējdarbībā raksturīgiem darījumu sarunu veidiem. Spēja pastāvīgi izvērtēt darījumu sarunu ētiskas jautājumu pamatojumu. Izpratne par psiholoģiskajiem aspektiem un kulturas atšķirībām darījumu sarunās. | ||||||||
| Prasmes: | Darījumu sarunu priekšizpēte, informācijas vākšana un analīze. Darījumu sarunu plānošana, stratēģijas izstrāde, tai skaitā mērķu izvirzīšana, interešu apzināšana, alternatīvu identificēšana, darba kārtības jautājumu izvirzīšana. Darījumu sarunu vadīšana, diskusijas veidošana, strupceļu pārvarēšana. Emociju vadīšana darījumu sarunās, kontakta veidošana darījumu sarunās. Darījuma noslēgšana, rezultātu fiksēšana. Pašrefleksijas ieraduma veidošana, turpmākai darījumu sarunu prasmju uzlabošanai. | ||||||||
| Kompetences: | Spēja efektīvi pārstāvēt savas (vai uzņēmuma) intereses darījumu sarunās. Spēja orientēties darījumu sarunu procesa fāzēs un vadīt darījumu sarunas kā biznesa procesu uzņēmumā. Spēja saglabāt savu nostāju darījumu sarunās. Kompetence uzņēmējdarbībā raksturīgo darījumu sarunu norisēs. | ||||||||
| Bibliogrāfija | |||||||||
| Nr. | Atsauce | ||||||||
| Obligātā literatūra | |||||||||
| 1 | Jung S., Krebs P. Introduction and Instructions for Use. In: The Essentials of Contract Negotiation. Springer, Cham. 2019 | ||||||||
| 2 | Michael Benoliel. Negotiation Excellence: Successful Deal Making. 2nd Edition. Hackensack, NJ : World Scientific. 2014 | ||||||||
| Papildu literatūra | |||||||||
| 1 | Raymond A. Friedman, Robin L. Pinkley, William P. Bottom, Wu Liu and Michele Gelfand. Implicit Theories of Negotiation: Developing a Measure of Agreement Fluidity. 2019. Negotiation and Conflict Management Research, Volume 13, Number 2, Pages 127–150 | ||||||||
| 2 | Au AKC, Wong NCQ. Perceived deception in negotiation: Consequences and the mediating role of trust. Journal of Social Psychology.159(4), 459–473. | ||||||||
| 3 | Warter I. Negotiation and Decision Making in Mergers and Acquisitions. Intercultural Due Diligence. Nova; 2019. | ||||||||
| 4 | Sullivan-Marx, E. M., & Gray-Miceli, D. (Eds.). Leadership and management skills for long-term care. Power and Negotiation. Pages 73-77. Springer Publishing Company. ProQuest Ebook Central, 2008 | ||||||||
| 5 | Feld, B., & Mendelson, J. Venture deals: Be smarter than your lawyer and venture capitalist. John Wiley & Sons, Incorporated, 2016 | ||||||||
| 6 | McRae, Brad. Negotiating and Influencing Skills: The Art of Creating and Claiming Value. SAGE Publications, 1997. ProQuest Ebook Central | ||||||||
| 7 | Edward W. Miles. Developing Strategies for Asking Questions in Negotiation. Negotiation Journal October 2013. Page 383-412. | ||||||||
| 8 | Michael Schaerer, Laurel Teo, Nikhil Madan, Roderick I Swaab. Power and negotiation: review of current evidence and future directions. Current Opinion in Psychology 2020, 33:47–51. | ||||||||
