Pārlekt uz galveno saturu

Pārdošanas vadīšana un darījumu pārrunas

Studiju kursa apraksts

Kursa apraksta statuss:Apstiprināts
Kursa apraksta versija:1.00
Kursa apraksta apstiprināšanas datums:02.04.2024 15:11:56
Par studiju kursu
Kursa kods:SZF_078LKI līmenis:6. līmenis
Kredītpunkti:2.67ECTS:4.00
Zinātnes nozare:Vadībzinātne; Uzņēmējdarbības vadībaMērķauditorija:Tirgzinības un reklāma; Vadībzinātne; Uzņēmējdarbības vadība
Studiju kursa vadītājs
Kursa vadītājs:Līga Sileniece
Studiju kursa īstenotājs
Struktūrvienība:Sociālo zinātņu fakultāte
Struktūrvienības vadītājs:
Kontaktinformācija:Dzirciema iela 16, Rīga, szfatrsu[pnkts]lv
Studiju kursa plānojums
Pilns laiks - 1. semestris
Lekcijas (skaits)7Lekciju ilgums (akadēmiskās stundas)2Kopā lekciju kontaktstundas14
Nodarbības (skaits)7Nodarbību ilgums (akadēmiskās stundas)2Kopā nodarbību kontaktstundas14
Kopā kontaktstundas28
Studiju kursa apraksts
Priekšzināšanas:
Nav nepieciešamas.
Mērķis:
Kursa mērķis ir veidot izpratni par pārdošanas funkcijas vadību uzņēmumos, kā arī darījumu pārrunu teorijā definētiem konceptiem, stratēģijām, vienlaikus arī attīstīt pārdošanas un darījumu pārrunu vešanas prasmes, mērķu sasniegšanai uzņēmējdarbībā. Studējošie tiks iepazīstināti ar pārdošanas un darījumu pārrunu procesa posmiem, sagaidāmajiem rezultātiem un rezultātus ietekmējošiem faktoriem. Iepazīstot uzņēmējdarbībai raksturīgos izaicinājumus pārdošanas vadībā un darījumu pārrunu vešanā, studējošie gūs ieskatu pārdošanas plānošanā un darījumu pārrunu vešanā. Mērķa sasniegšanai kursa saturs ir veidots, balstoties uz multidisciplināru pieeju, kas iekļauj vadībzinātņu, uzņēmējdarbības, tiesību zinātņu un psiholoģijas perspektīvas attiecībā uz pārdošanu un darījumu pārrunu vešanu.
Tēmu saraksts (pilna laika studijas)
Nr.TēmaĪstenošanas formaSkaitsNorises vieta
1Pārdošanas vadība: pārdošanas funkcijas plānošana uzņēmumā, lomu un pienākumu sadalījums, snieguma rādītāji pārdošanāLekcijas1.00auditorija
2Pārdošanas prasmes: "klienta centrēta pieeja" un attiecību vadība pārdošanā, pārdošanas stratēģijas un tehnikasLekcijas2.00auditorija
Nodarbības2.00auditorija
3Digitālie risinājumi pārdošanā, e-komercijaLekcijas1.00auditorija
4Darījumu pārrunu teorijas attīstība, pētījumu virzieniLekcijas1.00auditorija
5Darījumu pārrunu process: fāžu modelis, mērķu noteikšana, alternatīvu izvērtēšana, informācija iegūšana, darba kārtības izveidošana, stratēģijas izvēleLekcijas1.00auditorija
Nodarbības1.00auditorija
6Psiholoģiskie aspekti darījumu sarunās. Darīijumu sarunu vešanas stili, argumentācija un pārliecināšana.Lekcijas1.00auditorija
Nodarbības1.00auditorija
7Ētikas dillemu risināšana pārdošanā un darījumu pārrunāsNodarbības1.00auditorija
8Darījumu pārrunu izpēleNodarbības2.00auditorija
Vērtēšana
Patstāvīgais darbs:
1) Pārdošanas piedāvājuma sagatavošana studentu izvēlētam pakalpojumam vai produktam, prezentācija. 2) Darījumu pārrunu izspēle, balstoties uz gadījuma aprakstu. Pēc izspēles studenti sniedz refleksiju, kā arī sagatavo pārskatu par izspēlē novērotajām darījumu pārrunu vešanas tehnikām un rezultātiem. Lai izvērtētu studiju kursa kvalitāti kopumā, studentam jāaizpilda studiju kursa novērtēšanas anketa Studējošo portālā.
Vērtēšanas kritēriji:
Apmeklētība - 10%; Pārdošanas piedāvājuma sagatavošana un prezentācija - 20%; Darījumu pārrunu izpēle un izpēles pārskata sagatavošana - 40%; Eksāmens - 30%
Gala pārbaudījums (pilna laika studijas):Eksāmens
Gala pārbaudījums (nepilna laika studijas):
Studiju rezultāti
Zināšanas:Izpratne par pārdošanas vadību uzņēmumos, kā arī darījumu pārrunu teorijā definētiem konceptiem un stratēģijām. Zināšanas par pārdošanas un darījumu pārrunu procesa posmiem, sagaidāmajiem rezultātiem un rezultātus ietekmējošiem faktoriem. Spēja pastāvīgi izvērtēt pārdošanas un darījumu pārrunu ētikas jautājumu pamatojumu. Izpratne par psiholoģiskajiem aspektiem pārdošanā un darījumu pārrunu vešanā, kā arī pārliecināšanu un argumentēšanu.
Prasmes:Pārdošanas funkcijas uzņēmumā plānošana un organizēšana, klientu vajadzību izzināšana un attiecību veidošana pārdošanā, pārdošanas piedāvājuma sagatavošana un prezentēšana. Spēs plānot darījumu pārrunas, stratēģijas izstrādi, tai skaitā mērķu izvirzīšana, interešu apzināšana, alternatīvu identificēšana, darba kārtības jautājumu izvirzīšana. Darījumu pārrunu vadīšana, diskusijas veidošana, strupceļu pārvarēšana. Emociju vadīšana darījumu pārrunās, kontakta veidošana darījumu pārrunās. Darījuma noslēgšana, rezultātu fiksēšana. Pašrefleksijas ieraduma veidošana, turpmākai darījumu pārrunu prasmju uzlabošanai.
Kompetences:Spēj efektīvi pārstāvēt savas (vai uzņēmuma) intereses, tai skaitā noteikt produkta/pakalpojuma vērtību un priekšrocības. Spēj orientēties darījumu pārrunu procesa fāzēs un vadīt darījumu pārrunas. Spēj koncentrēties uz savām (uzņēmuma) interesēm darījumu pārrunās.
Bibliogrāfija
Nr.Atsauce
Obligātā literatūra
1White, Eden. Innovative Selling : A Guide to Successful Corporate Professional Selling. Business Expert Press. ProQuest Ebook Central, 2020.
2Digitalization process of complex B2B sales processes – Enablers and obstacles
3The Essentials of Contract Negotiation. Stefanie Jung & Peter Krebs, 2019.
4Michael Schaerer, Laurel Teo, Nikhil Madan, Roderick I Swaab. Power and negotiation: review of current evidence and future directions. 2020.