Pieci zelta likumi rezultātu sasniegšanai darījumu pārrunās

1. Primāri fokusējieties uz interesēm

Intereses ir tas, kādēļ biznesā notiek darījumu pārrunas. Tomēr bieži puses pieļauj kļūdu, sēžoties pie sarunu galda un nezinot, ko tieši vēlas sasniegt sarunu rezultātā. Dažkārt mēdz sacīt: "Sāksim runāt un tad jau redzēs, ar ko tas beigsies!"

Profesionāļi sagatavošanās posmā precīzi definē sasniedzamo rezultātu trīs līmeņos: minimāli sasniedzamo, optimāli sasniedzamo un ideālo rezultātu. Turklāt šādi tiek izveidota prognoze arī par darījumu partneru interesēm. Tas ļauj skaidri redzēt spēles laukumu, prognozēt un sasniegt rezultātu. 

Puses pie sarunu galda parasti atved kopīgās intereses. Savukārt pretējas intereses veido darījumu pārrunu problēmu. Pusēm jāraugās, kā kopīgi risināt šo problēmu, veidojot darījumu, kas vislabāk apmierina iesaistīto pušu intereses. Pretrunīgo interešu dēļ pusēm piekāpjas, lai darījums varētu notikt. Dažkārt otra puse mēdz izmantot spiedienu, lai mēs piekāptos vairāk. Tieši šādā gadījumā ļoti laba aizsardzības taktika ir fokusēšanās uz interesēm un skaidrojums, ka tāda piekāpšanās nav mūsu interesēs.

2. Neizlaidiet kontroli no savām rokām

Biznesā darījumu pārrunas parasti īstenojas vairākās epizodēs. Reti ir tā, ka puses tiekas tikai vienu reizi. Kāda no pusēm iniciē darījumu pārrunas un uzņemas tās virzīt līdz darījuma noslēgšanai. Saglabājot kontroli pār darījumu pārrunu procesu, jūs varēsiet ietekmēt ne tikai to, lai pārrunas notiek jums ērtā laikā un vietā, bet arī to, kāda būs darba kārtība un kādas personas sēdēs pie darījumu pārrunu galda. Šie ir būtiski faktori, kas nosaka pārrunu gaitu jums vēlamā virzienā.

Turklāt puse, kura kontrolē un vada pārrunu gaitu, jūtas pārliecinošāk un drošāk. Pārliecība ir tā, kas nodrošina pamatu emocionālai stabilitātei un iekšējam mieram stresa situācijās. Arī pētījumi liecina, ka, jūtoties pārliecinoši, darījumu pārrunās puses sasniedz labāku rezultātu, salīdzinot ar situācijām, kurās dominē nedrošība un šaubas.

3. Runājiet tikai tik daudz, cik tas nepieciešams

Retorika darījumu pārrunās ir svarīga, tomēr tai ne vienmēr ir izšķiroša nozīme. Dodoties uz darījumu pārrunām, nepieciešama skaidra pārliecināšanas stratēģija, kas liks mainīt darījumu partnera attieksmi. Tādēļ jāsagatavo daži, bet ļoti skaidri vēstījumi, kuri formulēti iesaistītām pusēm saprotamā veidā. Ja fokusēsieties uz darījumu pārrunu partnera redzējumu, tam būs izšķiroša nozīme, tāpēc ka daudz svarīgāk ir diskutēt par argumentiem, uz kuriem lēmumus balsta otra puse, nevis tiem argumentiem, kurus mēs uzskatām par pārliecinošiem.

Līdz ar to, apsēžoties pie sarunu galda, ieteicams censties motivēt runāt un dalīties ar informāciju iesaistītās puses. Tas palīdz labāk izprast darījumu partneri, lai nonāktu pie savstarpēji pieņemamas vienošanās. 

Savukārt pārliecināšana un argumentēšana jāīsteno tikai tad, kad izdevies izveidot kontaktu ar sarunu partneri un otra puse grib un spēj dzirdēt jūsu sacīto.

4. Saglabājiet mieru un rūpējieties par reputāciju

Darījumu pārrunas tiek uzskatītas par emocionāli piesātinātām situācijām. Bailes, dusmas, satraukums, aizkaitinājums un citas emocijas tiek minētas kā visgrūtāk pārvaramās darījumu pārrunās. Tās traucē saglabāt modrību un virzīties uz saviem mērķiem.

Emocijas būtiski ietekmē uztveri un lēmumu pieņemšanu, tādēļ palielinās risks pieņemt emocijās balstītus lēmumus, kas nav mūsu interesēs. Saglabājot iekšējo mieru, pārrunu laikā pieņemtie lēmumi būs racionāli un virzīti uz tāda darījuma noslēgšanu, kas atbilst jūsu interesēm. Emocionālā noturība un spēja regulēt savas un citu pārrunu dalībnieku emocijas ir viena no būtiskākajām kompetencēm, kas raksturo profesionalitāti darījumu pārrunās.

Veiksme biznesā lielā mēra ir atkarīga no labām attiecībām ar sadarbības partneriem. Darījumu pārrunās mēs attiecības varam uzlabot, ja mūsu rīcība rada pārliecību, ka rīkojamies racionāli, pildām solījumus un rūpējamies par kopīgām interesēm ilgtermiņā. Tieši rīcība veido mūsu kā darījumu partnera reputāciju, un ilgtermiņā reputācija ir visefektīvākais pārliecināšanas instruments. 

5. Fiksējiet rezultātu un neatstājiet neizrunātus jautājumus

“Es jūs saprotu! Es jūs dzirdu!” – tās ir divas zelta frāzes, kurām jāatskan katrā darījumu pārrunu epizodē. Mēdz būt situācijas, kad tikšanās laikā rodas sajūta, ka viss ir izrunāts un iesaistītās puses rīkosies, kā solīts, tomēr rīcība neseko. Mums atliek secināt, ka nekas nav dzirdēts un saprasts, – notikušas nevis darījumu pārrunas, bet vienkārši parunāšana bez rezultāta.

Lai izvairītos no šādām situācijām, darījumu pārrunās ieteicams pārliecināties, vai otra puse ir sapratusi jūsu sacīto un jo īpaši – kā otra puse izprot vienošanās būtību. Tādēļ nepieciešams vaicāt atgriezenisko saiti, kas parasti ir vienkāršs jautājums, uz kuru atbildot, otra puse saviem vārdiem formulē darījuma būtību. 

Bieži šādās situācijās noskaidrojas, kuri no būtiskiem jautājumiem palikuši neizrunāti, tai skaitā nepatīkamie un neērtie jautājumi. Prakse rāda, ka nepatīkamos jautājumus (piemēram, par līguma laušanas kārtību vai negatīvām sekām, kuras iestāsies, ja vienošanās netiks ievērota) efektīvāk izrunāt pirms vienošanās izteikšanas rakstiskā formā. Darījuma sākumposmā puses parasti cerīgi raugās uz kopējo sadarbību, tādēļ pārrunāt negatīvās sekas ir daudz vieglāk, salīdzinot ar situācijām, kad starp pusēm ir izveidojies konflikts un jāmeklē risinājumi, kā pārtraukt sadarbību.